代理考牌精英系列12--Captain John + 開單王 事業衝上雲霄十大要訣

地產代理的奮鬥歷程，有如乘坐航機，過程中總會遇上氣流，市況亦總會有起伏，要在業界站穩陣腳，當中大有學問。今期兩位主角──澳門中原區域營業經理吳佩玲(John)以及高級聯席董事楊毅(Jeffery)，一位是星級主管Captain John，連續兩年奪得中原精英會金獅殊榮，帶領團隊多次成為最高業績的營業隊伍，更當選為2013年度精英會會長；另一位則人如其名是堅毅勤奮的「開單王」，連續兩年以最高業績成為精英會金鷹。這對精英組合將與大家分享，成功地產代理所必備的十大要訣，希望大家都可駕馭自己的事業航機，衝上雲霄！


John：「把地產代理視為個人事業，有熱誠有動力，自然可以發揮至最好。」
1. 多勞才會多得，要有收穫先要付出
地產代理與其他行業之間的最大不同是多勞多得，要做出成績首先必須勤力，一切由基本做起，掌握樓盤資料，充分了解市況，與客人多溝通，要有收穫就要先付出。Jeffery就是最佳代表，他入職以來一直是團隊中最勤力的同事，經常工作至深夜，每晚都會為第二日的工作做好準備功夫，所以他一直可以保持最佳的業績。

2. 隨機應變，突發問題靈活處理
又有人會問，我每天都準時上班勤力工作，但為何做不到成績。當然只有勤力是不夠，這行每天會面對不同的客人，亦會遇到很多突發問題，因此一定要靈活變通，臨場反應要快，另外亦要懂得在促成交易的過程中如何靈活運用資訊解決問題。

3. 展現優勝之處，建立個人口碑
面對同業競爭，要突圍而出就需要有口碑。為甚麼中原可以得到客人信任？中原地產今年已踏入35週年，多年建立的口碑，客人自然多一份信心。要在行內佔一席位，不但要選擇一間有口碑的大公司，要需要建立自己的口碑，展現出自己比別人優勝之處，這樣自然得到客人認同。

4. 積極樂觀，正面思維應對問題
凡事要從好的方向想，因為日常工作中經常會發生不同的問題，如果消極應對，問題只會一直積壓。我本身是一個積極樂觀的人，我的團隊亦受我的性格感染，同事們很少在工作中積聚負能量。遇上困難我除了給予團隊鼓勵，亦會剖析事實真相，讓同事看清問題的根源，作好應對準備。

5. 寧可不做，不可出錯
作為一個專業的地產代理，工作上出錯是不允許的，曾經見過有同行因為工作上的失誤而招惹官司，不但影響自己的專業形象及公司口碑，且要付出更多的時間、精神去補救失誤，嚴重影響日常工作，費時失事。我經常告誡團隊同事要盡一切能力杜絕出錯的機會，凡事要多問，不可以假設、猜測，若問題真的解決不了，就不要存有僥倖之心，寧可放棄交易，也要避免出錯。


Jeffery：「凡有失敗必定是自己做得還未夠好，與其埋怨不如自我檢討，改善不足。」
6. 拒絕依賴，方法要靠自己尋找
銷售行業必須主動，主動接觸客人，主動把握機會，更重要是主動尋找適合自己的方法。經常有同事向我討教成功秘訣，我很樂意和同事分享經驗，但最重要還是要靠自己摸索，如只依賴別人教導，很難成長，要從日常工作經驗中累積出一套適合自己的方法，提升自我解決問題的能力。

7. 「吾日三省吾身」，時刻緊貼市場
每個客人的要求不同，要令自己不斷進步才能迎合客人，以前澳門人對住屋的要求沒那麼高，只要「有瓦遮頭」，夠實用就可以了，近年經濟起飛，人們對居住質素的要求也越來越高，屋苑區份、單位實用率、會所配套設施，甚至各銀行按揭等都是客人考慮的因素，地產代理要時刻緊貼市場步伐，才不會被市場淘汰。還要經常自我檢討，「吾日三省吾身」，不止每日三省，甚至每宗成交、每通電話我都會再三反省，提升進步空間。

8. 細心做好每個細節，針對所需提供服務
地產交易牽涉的問題多而繁複，客人把事情託付給你，是基於信任和認同，作為一個專業的地產代理，一定要細心跟進每個程序，避免錯漏，而且要有洞察能力，從對談中可以很快地了解客人的喜好，針對客人所需提供最適合的服務。

9. 腳踏實地，小事情成就大目標
John經常告誡我們要「down-to-earth」(實際)，無論目標有多遠大，首先要腳踏實地從小事做起，這點我非常認同。每一項微小的細節都有可能對交易造成影響，若細節處理不好，客人又怎麼有信心把數百萬、甚至數千萬的交易託付於我呢？入行以來，我一直謹守一項準則 ── 不能讓客人比自己早到，看似小事情，但這些細節上的用心，客人是感受到的。


10. 關係由信任開始，責任心最重要
我的客戶群中有七成半是舊客，我和客人之間不但是合作關係，部份更成為互信的朋友，經常有同事問我和客人維持關係的秘訣，其實中原品牌本身已有大量穩定的客源，不過能否把握到就要視乎個人表現，地產代理不但是一份工作，更是個人的長遠事業，要全情投入去做，讓客人感受到自己的熱誠和責任感，才會得到客人的信任，成為長遠的合作伙伴。